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Commercial
Formation : Prospecter et gagner de nouveaux clients
Formation : Prospecter et gagner de nouveaux clients
Détails
7 Sections
33 Lessons
Durée de vie
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Se préparer et s\'organiser
5
1.1
Faire l’état de son portefeuille actuel.
1.2
Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
1.3
Recenser les typologies d’entreprises à contacter.
1.4
Inventorier les outils.
1.5
Créer un fichier de prospects.
Apprendre à rendre un message intéressant
4
2.1
Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
2.2
S’entraîner à la communication rapide : l’Elevator Pitch.
2.3
Savoir se présenter.
2.4
Observer son interlocuteur et pratiquer l’écoute active.
Elaborer ses argumentaires et ses outils
4
3.1
Prévoir les scénarios de prospection.
3.2
Définir et choisir les outils.
3.3
Concevoir des documents et supports.
3.4
Rendre cohérents les actions et les outils.
Prospecter au téléphone
7
4.1
Elaborer ses scénarios d’appels.
4.2
Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
4.3
Déclencher la prise de rendez-vous.
4.4
Organiser et « timer » la prospection.
4.5
Suivre son tableau d’indicateurs et analyser ses résultats.
4.6
Faire de chaque entretien un entraînement.
4.7
Développer sa résistance à l’échec.
Mener des entretiens face-à-face
5
5.1
Elaborer le scénario d’entretien.
5.2
Dérouler les différentes phases de l’entretien.
5.3
Réussir sa phase de découverte et d’argumentation.
5.4
Mettre en valeur des preuves et des expériences.
5.5
Anticiper un face-à-face improvisé.
Argumenter et traiter les objections
5
6.1
Comprendre le mécanisme des arguments performants.
6.2
Préparer ses réponses à objections.
6.3
Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
6.4
Prévoir les parades aux objections.
6.5
Dédramatiser la présentation du prix.
Gérer son agenda
3
7.1
Apprendre à créer un rythme de prospection.
7.2
Maîtriser son agenda de prospection.
7.3
Prévoir un suivi de prospection.
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